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            中國方舟引領巔峰集團開拓印度市場

             

            案例主體(正文)

            中國方舟引領巔峰集團開拓印度市場

             要 本案例講述了大連巔峰集團借助中國方舟平臺與印度A鋼鐵公司進行對接,實現“走出去”的突破創新。中國方舟平臺是西姆集團為全國大中小微企業“走出去”提供專業化系統解決方案的產業互聯網平臺。在了解到大連巔峰集團的發展瓶頸和印度A鋼鐵公司的需求后,中國方舟平臺利用大數據分析等相關互聯網技術,通過“方精準”、“方伴隨”、“方代營”、“方數貸”等專業化服務,實現大連巔峰集團和印度A鋼鐵公司從線上到線下、從產品推廣到交易完成和售后的一系列產品和服務的合作。

            關鍵詞 民營企業;“走出去”;產業互聯網;中國方舟

             

            0.  言

            2008年金融危機的發生和互聯網等電子信息技術的迅猛發展使國際貿易格局和形勢風云變幻。參加展會、收集企業名錄、寄送樣品等傳統國際貿易開發渠道遭遇“冷板凳”。依賴于傳統渠道的國際貿易民營企業遭遇重大轉型危機,大連巔峰集團就是其中之一。危難之際,一個互聯網產業對接平臺—中國方舟對其伸出援手,幫助巔峰集團實現與印度A鋼鐵公司價值600萬美元的運輸帶等產品的交易合作。

             

            1. 案例背景

            大連巔峰集團始建于1956年,是國內最早生產輸送帶的企業之一。公司主要經營的項目有輸送帶、橡膠護舷、疏浚膠管、塑膠場地等產品。大連巔峰集團擁有國內膠帶行業最先進的密煉車間、四輥壓延機、成型機系統等技術設備,其生產的優質產品除在國內享有較高聲譽外,還暢銷至澳大利亞、南非、德國、智聯、英國、法國等多個國家和地區。但是,近年來全球經濟不景氣,并伴隨主要出口的發達國家進口需求量的減少,大連巔峰集團遇到了發展瓶頸。公司嘗試通過參加展會、寄送樣品、收集企業名錄數據庫等方式改變被動現狀,打破海外市場局限,可是這些傳統的渠道成本高昂、不能與時俱進,難以獲得并精準分析數據以明確客戶需求,更不能發掘海外商機所在。此外,原材料成本增加與出口訂單減少帶來的營業額下降、利潤銳減,使得大連巔峰集團的產品一度滯銷,故直至2015年其進入諸如中東、印度等新興市場的進程屢屢受挫、收效甚微,開辟新市場、尋找新銷路對大連巔峰集團來說迫在眉睫。

            印度A鋼鐵公司位于印度東北部,為印度知名鋼鐵公司之一。公司主要從事鋼鐵、礦石以及有色金屬的生產與加工,其中,鋼鐵產品主要是粗鋼和基礎鋼產品。一方面印度A鋼鐵公司臨近鐵礦與煤礦,生產成本較低;另一方面,公司在生產流程上執行印度與國際雙重標準來滿足不同需求,其業務除了涉及印度本國之外,還在國外市場展現出良好的發展空間與前景,因此該公司具有較大規模的年產量,甚至在原材料上漲的情況下,年產量有小幅增長態勢。根據自身發展規劃及生產需要,印度A鋼鐵公司需要購進一批輸送帶。本著低成本原則,印度A鋼鐵公司并不希望在此類項目上有過多開銷,希望尋找到物美價廉而又高標準、多規格的產品。英、德等國固然產品線齊全,但是產品價格高,而南亞與東南亞國家雖然因生產要素豐富等原因,具有數量眾多的低成本輸送帶生產企業,但由于這些國家的輸送帶行業受制于技術、管理、配套產業等諸多因素,只能生產中低端產品,所以不適合印度鋼鐵公司的需要。一時之間,在不增加預算的情況下,尋找適合的產品與可靠的合作伙伴,成為印度鋼鐵公司亟待解決的問題。

            中國方舟是為全國7000萬大中小微企業“走出去”提供專業化系統解決方案的產業互聯網平臺,即產業與產業通過互聯網對接的平臺,不同于傳統行業與互聯網融合下的單一企業與單一企業對接,該平臺將國內有競爭優勢的產業轉移與國外對接,使得同類型國內企業群與國外企業群對接。在當前產業面臨困境的形勢下,中國方舟憑借總公司西姆集團在多年國際經貿合作與國際工程承包中建立的廣泛而深厚的海外商業信息資源網絡,通過有效的整合和集聚,幫助中小企業在“一帶一路”的廣闊市場上,找到更好的“走出去”的方法和更大的發展空間。在了解到兩個企業各自的需求與問題后,中國方舟利用其平臺所依靠的大數據分析等相關互聯網技術,從市場定位、企業選擇等角度為大連巔峰集團,對西姆集團多年來在國外積累的客戶資源與商業信息網絡,進行多渠道、多角度、針對性的篩選,實現了從線上到線下,從產品推廣到交易完成與售后的一系列產品服務的結合,成功將大連巔峰集團與印度A鋼鐵公司進行對接,促使國內外兩家公司完成合作。最終,印度A鋼鐵公司從大連巔峰集團采購CC、EP、耐熱運輸帶、PVG整芯阻燃輸送帶等規格的產品,成交規模約600萬美元;大連巔峰集團也在成為中國方舟會員,接受一對一個性化服務后,產品銷路良好,品牌影響力廣泛增加,實現了營業額由2014年的5200萬人民幣至2015年的8700萬人民幣的增長。

             

            2“互聯網+傳統渠道”發掘客戶

            傳統的國際貿易往往以線下渠道為主,通過展會宣傳、開發信介紹等方式發掘客戶,需要投入大量時間與資金來搜尋信息,而且得到的信息常常缺乏準確性,使得企業難以與客戶進行進一步溝通來促成最終交易的達成。為了解決信息模糊這一弊端,中國方舟借助互聯網大數據,例如方舟的合作伙伴Google和YANDEX等,對市場和企業進行數據和趨勢分析,并結合已有的線下渠道來進行多手段定位。

            2.1 互聯網技術定位市場

               為了幫助巔峰集團在全球范圍內尋找市場,中國方舟通過Google adwords中的關鍵字規劃師、全球商機洞察(global marketing finder)以及谷歌趨勢(Google trends)三個工具為巔峰集團的產品鎖定最合適的目標市場。如表2.1所示,首先,根據關鍵字規劃師和全球商機洞察工具鎖定具有輸送帶需求的客戶集中在南亞和歐美國家,找出商機排名前三的國家依次是阿根廷、印度尼西亞和印度;其次,通過谷歌趨勢搜索關鍵詞“輸送帶”得出該關鍵詞在Google的搜素次數和變化趨勢,發現輸送帶的需求在2013年以后呈波動上升趨勢,并且印度區域的搜索熱度高居第一,表明該地區對此類產品的需求量較大。依靠三種分析工具,綜合考量,將市場范圍縮小至印度。

            表2.1 輸送帶客戶地理分布

            客戶的地理分布

            地理位置

            商機

            本地每月搜索量

            推薦出價

            競爭程度

            阿根廷

             

            6100

            US$ 0.06

             

            印度尼西亞

             

            4400

            US$ 0.13

             

            印度

             

            8100

            US$ 0.16

             

            加拿大

             

            3600

            US$ 0.06

             

            法國

             

            20200

            US$ 0.40

             

            德國

             

            20600

            US$ 0.19

             

            (資料來源:作者通過google網站統計獲得。)

            2.2 大數據分析與線下渠道結合篩選企業

            (1)大數據分析

            在市場范圍確定之后,接下來進行的是從中國方舟平臺數據庫中選擇最合適的買方企業。中國方舟擁有著海量的數據資源,這也是大數據分析的基礎與根本,平臺的數據資源庫的建立依靠方舟其所在的西姆集團多年在外貿行業積累的經驗,通過進駐印度當地有影響力的行業,或高價購買一些重要的行業數據,最終將這些數據匯總至方舟平臺的數據庫中。此外,中國方舟平臺對于印度市場還有一項獨特的大數據來源,那就是印度的海關數據。不同于一般的產業數據,由于海關數據涉及一定的國家安全,其公開與獲得會受到一定的限制,但是方舟所在的西姆集團憑借其在印度市場中累積的人脈和關系,以及對中印經濟往來所做出的貢獻得到了這項資源,從而造就了中國方舟獨特而龐大的數據,為接下來的數據分析創造堅實的基礎。

            互聯網沉淀的大數據無所不在,數據來源包括流量數據、交易數據、買賣家身份信息數據、商品數據、行為數據、售后數據、物流數據等等。中國方舟根據相關有橡膠需求的工廠進行流量和交易數據的監控,對比發現印度A鋼鐵公司具備一定的交易規模并且信譽良好,并且在對該公司進行進一步的線上調查后,發現該公司的橡膠需求與報價與巔峰集團更加適配,于是在線上數據分析后,方舟通過營銷部門與印度A鋼鐵公司進行接洽,并指導和協助兩個企業進行生產與交易。

            (2)線下渠道多角度調查

            西姆集團通過多年來在印度市場從事一般貿易業務積累的線下資源獲得了一大批客戶,這些客戶也成為了方舟平臺運行初期的潛在客戶。依靠前期形成的客戶關系網,方舟的潛在客戶群又實現了進一步的擴張,為交易的促成奠定了基礎。同時,西姆集團本身還從事一般貿易和國際工程承包業務,多年來在印度建立起許多網點和分支機構,通過網點的線下調查,方舟也獲得了更詳盡的目標客戶信息。

            在本案例中,印度A鋼鐵公司在最初并不是方舟平臺的注冊會員,早在2006年,西姆集團與印度A鋼鐵公司之間進行過一筆一般進出口貿易業務的交易,得益于交易的順利進行,A鋼鐵公司與方舟建立了相互信任的合作關系,而后幾年,隨著集團在印度業務的逐漸展開以及分支機構的設立,雙方的交流與聯系也因此不斷加強,所以在方舟平臺成立以后印度A鋼鐵公司就與方舟取得聯系,并正式在方舟平臺上注冊,成為這一互聯網平臺的會員企業。而這一方式也體現出方舟自身影響力為平臺的運營與發展帶來的集聚效應。

            同樣,大連巔峰集團與方舟的接觸也同樣來自于線下。通過遼寧省中小企業協會的搭橋,巔峰集團與中國方舟進行了接觸和聯系。在與中國方舟合作之前,巔峰集團為開拓海外市場做出了各種嘗試和努力,但是由于其自身缺少國內外企業信息,巔峰集團在投入大量成本開拓國際市場、轉移過剩的產品之后取得的效果并不理想。而方舟平臺建立的初衷就是助力中國企業進軍國外市場,實現企業“走出去”的目標,這與當時巔峰集團轉移過剩產品、在全球范圍內尋找客戶、開拓海外市場的戰略目標不謀而合。尤其是在當時,巔峰面臨發達國家需求疲軟的情況下,企業迫切希望能夠打開印度等新興國家市場,于是巔峰集團以遼寧省中小企業交流會為契機,在遼寧省中小企業協會的牽線之下,巔峰集團與方舟取得了聯系,在充分了解了方舟的平臺性質和業務能力后,在方舟平臺上提交注冊成為正式會員的申請。方舟依靠自身評估體系對巔峰集團進行相關考察后,通過了巔峰集團的申請,將其正式納為中國方舟的會員企業。

            首先,中國方舟通過為巔峰集團提供“方精準”服務,根據巔峰集團的出口需求,利用互聯網技術精確定位至印度,接著依托大數據技術進一步與印度A鋼鐵公司的進口需求精確匹配從而確立對接企業。隨后,方舟通過“方伴隨”服務,由其在印度當地設立的分支機構為巔峰集團對印度A鋼鐵公司和印度當地市場情況進行各項調查,包括當地風險調查、企業資信狀況調查、企業生產經營狀況調查、印度產品認證標準(BIS產品認證)等。一方面方舟代表巔峰集團將其生產的液壓膠管產品樣品寄送至其印度分支機構,由分支機構員工攜樣品至印度A鋼鐵司,通過現場查看樣品材料與即時溝通獲得了A公司的認可。另一方面方舟代表巔峰集團負責接待A公司的來訪人員并陪其代表人員到巔峰集團進行實地勘察。通過相互的確認和在買賣雙方對彼此的充分了解接觸上,最終雙方確定了600萬美元的合同交易額。

             

            3. 促成巔峰集團與印度鋼鐵公司的合作關系

            在本案例中,值得關注的一點是由于方舟在交易中發揮的獨特作用,巔峰集團與印度A鋼鐵公司的合作關系也有所不同。在此筆業務中,方舟分別與印度A鋼鐵公司與大連巔峰集團簽訂合同,確保交易雙方的合作安全性,防止合作雙方因為彼此的不熟悉而帶來的交易風險。這也是方舟具有線下多功能服務的獨特之處。

            在中國方舟與印度A鋼鐵公司簽訂的合同中,方舟要求A公司按約定時間準時支付貨款,同時也向印度A鋼鐵公司提供在規定時間內收到巔峰集團發來的全部貨物的擔保。對經營工業品的中小企業來說,由于單次交易額巨大,使其對資金的安全性、到賬速度有著更高的要求。因此,合同中還規定中國方舟為印度A鋼鐵公司提供“方代營”服務,即由方舟代替A公司辦理進口清關、外匯兌換等相關業務,解決了A公司的部分非主營業務可能帶來的問題。

            在方舟與巔峰集團簽訂的合同中,方舟則要求巔峰集團在約定時間內交付符合合同標準的產品,同時方舟通過對雙方信貸評估,也向巔峰集團提供按時收到所有貨款的擔保,如若其沒能按時收到貨款,則將由方舟墊付,因此,“方代營”業務也是面向交易雙方的一種服務,依靠方舟自身經驗與資源幫助巔峰進行出口清關、退稅、物流,以及提供租船訂艙服務。在運輸保險方面,方舟集團代為辦理。在整個案例中,買賣雙方幾乎沒有進行直接接觸,所有流程都由方舟經手,方舟在這項業務中既是一個風險承擔方又是責任擔保方,兩份合同在很大程度上減少了買賣雙方可能會遭受的風險和損失。

            綜上所述,方舟平臺通過升級為全方位服務商,為企業雙方提供從推廣到交易完成的一站式服務,不僅幫助企業節省了交易成本,而且依托自身獨特資源優勢,大大簡化交易流程,解決了傳統外貿企業在開發客戶與推廣產品上的難題。

             

            4. 合同后續的執行和監督

            在方舟的這種經營模式之下,由于大部分的責任和風險都由方舟自身所承擔,所以,方舟對買賣雙方合同的后續執行和履行的質量和效果極為重視,而要確保合同高效履行就要求方舟能夠對買賣雙方與合同有關的行為進行跟蹤監督。除外,方舟也采取一些方法和手段確保合同的有效執行。

            4.1 承擔報關責任和降低運輸風險

            由于方舟所在的西姆集團是中國最早“走出去”的企業之一,是國際知名的國際工程技術總承包公司。集團長期深耕印度、俄羅斯、巴西等新興市場,在多年國際工程總承包和國際經貿合作經驗的基礎上,積累了廣泛深厚的海外關系網絡,為其主創的方舟平臺創造了良好的品牌效應。目前方舟平臺已初具規模,通過早期資源與產業積累,現其網絡已覆蓋世界一百多個國家和地區,初步形成以“一帶一路”國家為特色的全球產業互聯網平臺,方舟平臺根植于西姆集團現有的服務網絡,整合了集國內外各個企業的相關信息,在報關、信用證開具等流程中具備相當的經驗。此案例中,辦理快速而高效的報關手續是企業通過方舟快速完成交易的目的和手段。方舟與中國出口信用保險公司進行密切合作,為運輸過程中可能面臨的各項風險進行投保,力圖將可能的損失降至最低,貨物的運輸過程中出現的例如倉儲損失及運輸途中的失漏貨物等風險都通過中國信保實現了適當規避。因為該筆交易是通過海運的方式且運輸距離較遠,中國方舟選擇了投保“一切險”,一切險的責任范圍除包括“平安險”和“水漬險”的所有責任外,還包括貨物在運輸過程中,因各種外來原因所造成保險貨物的損失。不論全損或部分損失,除對某些運輸途耗的貨物,經保險公司與被保險人雙約定在保險單上載明的免賠率外,保險公司都給予賠償。方舟與中國信保約定的保費為0.2%,投保加成率為10%,按貨物價值的110%計算。

            4.2 提供售后服務支持

            比如在合同中規定的產品質量擔保,在合同訂立前,方舟已經對巔峰集團的產品進行了詳細調查,其中主要關注點在于巔峰集團的產品是否能夠滿足印度國內對于產品的BIS產品認證標準。案例中,當印度A鋼鐵公司在收到由中國發來的貨物之后,雖然貨物在質量品質方面與之前寄送的巔峰集團的樣品相一致,但是A公司在將發來的橡膠輸送帶投入生產的過程中卻在輸送帶接頭處遇到了問題:使用傳統的機械接頭法使得接頭的效率低,容易損壞,對輸送機產品的使用壽命有很大程度上的影響。,而此時合同中規定的售后服務支持條款就發揮了作用:由于西姆集團過去二十年的外貿經歷,其海外分支機構除了集聚了大量的外貿方面的人才之外,為了完善其售后服務能力以提高國際競爭力,也囤積了許多技術型人才,所以當A公司在出現輸送帶接頭問題后,方舟在印度的分支機構在第一時間就派技術人員前往印度鋼廠協助解決問題,經過多項檢查和試驗后,最終決定采用熱硫化接頭法,該方法能夠保證高的接頭效率,同時也非常穩定,接頭壽命也很長,容易掌握,盡管該法存在工藝麻煩、費用高、接頭時間長等缺點,但在分支機構技術人員的協助之下順利解決了這一問題。

            4.3 關于為賣方提供收匯擔保

            在與巔峰集團簽訂合同時,方舟就已經承諾,由其承擔支付過程中的收匯風險。方舟就該筆業務向中國出口信用保險公司投保,同時為將買方無法按時收到貨而產生的延期付款的風險降到最低,方舟選擇了有著多年合作伙伴關系的中國遠洋運輸集團(COSCO)作為此筆業務的運輸方。

            中國方舟正是憑借著以上這些為買賣雙方的提供的各種服務,使其一方面可以保持對買賣雙方嚴密的監督,另一方面,方舟對于雙方按合同規定履行義務有著較強的控制和約束能力,這在保證合同能夠得到有效的執行的同時,也將自己因合同產生的風險盡量降至最低。

             

            5. 客戶的維護和管理

            對于方舟來說,由于平臺上的客戶大多從事制造業,其交易頻次低且單次交易規模較大,每筆交易的進行都可能關系到雙方今后是否繼續使用方舟平臺的服務,所以客戶關系的維護和管理顯得至關重要且充滿挑戰。方舟作為一個產業互聯網平臺,有兩方面的關鍵因素是需要考慮的,一是客戶選擇方舟的必要性,二是方舟以何種運營方式來維持客戶對于方舟平臺的需求的粘性和連續性,防止客戶避開方舟直接與國外企業簽訂合同。

            5.1 對巔峰集團的維護與管理

            中國方舟平臺最大的優勢就在于其可以幫助企業規避風險,簡化交易流程。本案例中,若巔峰集團直接與印度A鋼鐵公司進行聯系發展后續事宜,首先會遇到國別差異導致的風險,巔峰集團缺乏對印度市場的了解,難免會遭遇一些文化風險、經濟風險、政治風險等;其次,巔峰集團也很難做到對印度鋼廠信息的實時動態監測,但是方舟卻可以憑借設立在印度的分支機構通過與A公司取得即時聯系為巔峰集團做到這一點。另一方面,如果印度鋼廠沒能按時支付貨款或者拒絕付款,那么巔峰集團就會承擔更大的損失,而通過方舟平臺,巔峰集團僅僅需要支付較小的成本便可將貨款的這些風險轉移由方舟承擔。這體現出買賣雙方通過方舟平臺進行交易是有益和必要的。

            對已完成交易的客戶進一步維護是平臺可持續發展的關鍵。首先,方舟通過會員制度將兩個公司都納入到自己的數據庫中,而會員制度是需要繳納會員費才能享受方舟的一系列幫助和服務的,巔峰集團由于第一次與方舟的成功合作,使其在方舟的評級提高,而評級越高,在下一次的交易中方舟給予其繳納傭金的折扣就越大,所以,會員在方舟平臺上的交易次數越多,成功率越高,不僅在今后交易獲得的優惠提高,企業在方舟平臺的搜索排名也會越靠前;其次,在本次業務之后,巔峰集團作為方舟平臺的注冊會員,方舟繼續向其提供開拓印度的其他客戶與其他國家市場的服務,通過會員制度中的廣告和網站優化服務來在Google、YANDEX等引擎上發布廣告,使得企業在方舟平臺使用這項服務時會更優惠。除了以上的會員福利,方舟還提供“方易貸”資金融通服務,平臺會員可以以更優惠的條件享受此服務,在本案例中巔峰在后續交易中就享受了此項服務,由于巔峰集團資金周轉出現一些暫時性問題,于是通過方舟以低于非會員的利率借到了一筆資金用于解決其資金短缺的困境,并使得集團生產經營活動得以順利進行。

            5.2 對印度A鋼鐵公司的維護與管理

            印度A鋼鐵公司作為借助方舟平臺進行交易的另一方,對其維護與巔峰集團具有一定的相似性。在本案例中,若沒有方舟在其中作擔保,那么在在它付款后,極有可能面臨貨物出現問題而缺乏與巔峰集團之間的制約和協商能力導致不能及時退貨的風險。此外,貨物不能及時到達還會影響公司其他事宜進程而出現潛在收益損失的風險。針對以上風險,企業都可以通過方舟平臺來轉嫁。

            在關系維護方面,方舟也為印度A鋼鐵公司提供售后服務支持,例如收到的貨物不符合合同標準或產品投入后不能正常使用等問題,都可以通過方舟的售后服務得到解決。并且使用與巔峰集團的會員服務同樣適用于印度A鋼鐵公司。與巔峰集團不同的是,由于印度市場的特殊性,方舟創造性的為其提供“10111”服務,通過利用方舟強大的線下實施支持和服務團隊,目前已經打造出包括印度市場在內的50個“10111”海外伴隨式服務終端,即在海外重點客戶10公里內設立服務中心,對重點客戶可以提供1小時內到達的各種服務,1小時內專家上門、1天24小時、1年365天全天候服務,解決走出去過程中最后1公里問題。這也為今后方舟與印度A鋼鐵公司建立更廣泛和深層次的合作創造了客觀條件。

             

            6. 中國方舟的盈利模式與組織架構

            在盈利模式方面,中國方舟在自身O2O與B2B的商業背景下,從營銷、交易、供應鏈以及SaaS3平臺四個層次,會員費、服務費、傭金三個角度著手實現收益與利潤。在營銷上,中國方舟根據自身標準將會員企業分成若干等級,并制定相應等級的收費標準(等級越高收費越多),據此向平臺企業收取會員費(見圖6.1)。其中初次合作的大連巔峰集團與印度A鋼鐵公司就屬于一級會員,需要交納6000元年會員費,享受平臺提供的企業店鋪、商業信息瀏覽以及國外詢盤等服務。此外,對向大連巔峰集團提供的一對一定制化和個性化的產品增值服務內容,即線上提供互聯網數字化營銷服務,包括營銷方案咨詢、廣告設計與投放、網站維護、數字化展示,線下提供海外銷售終端精準推廣、精準銷售服務,進行另收費。在交易上,中國方舟除引導雙方企業進行在線交易,分別對巔峰集團、印度A鋼鐵公司抽取交易額的3%與5%作為傭金外,還對代理雙方辦理相關進出口手續收取服務費。同時,針對平臺對圍繞供應鏈的服務,比如在供應鏈管理方面幫助大連巔峰集團在印度建設銷售渠道,以及協助監督印度A鋼鐵公司在目的港卸貨等服務收取數額不等的費用;在供應鏈金融方面對提供不同金額、期限的貸款融資收取對應的利息費用。最后,中國方舟對為大連巔峰集團提供的一系列諸如企業OA4、ERP5、SCM6、CRM7等SaaS咨詢服務收取服務費,協助其更好的管理生產、經營活動以及日常辦公,增強平臺對企業用戶的粘性的同時,豐富盈利渠道方式。

             

             

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